Почему важно всегда прислушиваться к «голосу клиента»’
Каждый раз, когда ко мне подходит молодой начинающий технологический предприниматель и говорит: «У меня есть блестящая идея, которая может изменить мир», я начинаю волноваться! Даже краткое исследование неизменно показывает, что молодой претендент хочет реализовать эту идею, потому что он/она столкнулся с определенной проблемой и не смог найти готовое решение, и теперь думает, что решение (что на самом деле является не более чем идеей – еще даже не дошедшей до стадии «проверки концепции») не только собирается решить эту проблему, но и на самом деле, весь мир жаждет появления этой невероятно ценной позиции!
Это характерно для большинства технологов, которые получают удовольствие от решения технической проблемы и полагают, что существует готовый рынок, ожидающий их решения. Истина, к сожалению, далека от этого! Начинаем решать проблему, не слушая ‘голос (потенциального) клиента’ это гарантированный рецепт неудачи. Это никоим образом не умаляет талант и технические возможности, которыми может обладать человек и команда для создания действительно хорошего продукта или услуги. Однако большинство молодых предпринимателей (особенно те, кто начинает без какого-либо опыта работы или знакомства с реальным миром бизнеса) приходят к открытию суровой правды после того, как потратят немало времени, усилий и денег – что более важно, на возможности карьерного роста – в надежде, что очень скоро они станут единорогами, средства массовой информации напишут о них захватывающие истории, и они «прибудут» в имя и мир славы.
Заглянуть под кожу клиента — самая важная часть любого предпринимательского предприятия, независимо от того, основано ли оно на технологиях или нет. Чем больше предприниматель понимает и переживает ‘болевая точка’ клиента, тем больше вероятность, что он/она создаст подходящее ценностное предложение для клиента. И заметьте, ‘клиент’ здесь подразумевается не просто тот, кто видит/испытывает/использует ценность решения, но обладает и тем, и другим; способность, а также готовность за это платить.
Отправной точкой является работа с клиентами на ранней стадии формирования идей и выполнение итераций для удовлетворения минимальных ожиданий клиентов. Ни один продукт никогда не достигает «окончательной версии» за один раз. Часто это долгий и кропотливый путь с множеством итераций и настроек, даже прежде чем можно будет «пилотировать» его на альфа-версии (ранний адаптер) или бета-версии клиента.
с ‘ТОВАРЫ’ в частности (в отличие от услуг), появляется новая концепция совместного творчества, которая означает постоянное взаимодействие с реальным пользователем все время, прежде чем он придет к разумно приемлемому PoC и, вероятно, получит несколько образцов или макетов, которые можно будет тщательно опробовать и протестировать в различных пользовательских условиях. Производство и выход на рынок — это совершенно другая и очень сложная задача, в отличие от перехода от идеи к PoC.
Моей мотивацией к написанию этой статьи является то, что я все чаще нахожу множество талантливых молодых девушек и парней, желающих прокатиться на фургоне технологических предпринимателей в спешке и с нереалистичными надеждами. Хотя мечтать и стремиться однажды стать успешным предпринимателем и изменить мир вокруг нас, безусловно, хорошо, нужно идти по этому пути осторожно и осторожно. Не каждый талантливый инженер или ученый создан для того, чтобы стать предпринимателем, и способность решить сложную техническую задачу не гарантирует автоматически, что вы станете успешным предпринимателем. Предпринимательство – это гораздо больше, чем просто умение овладеть технологией. Нужно быть осторожным, чтобы не романтизировать идею предпринимательства просто потому, что каждое утро газета публикует историю успеха стартапа, который собрал миллионы венчурных долларов или получил награду.
На данный момент я хочу оставить вам только одно сообщение – начните с клиента, а не с технологии, в которой, по вашему мнению, вы сильны – тогда ваши шансы на успех, вероятно, будут намного выше.
Удачи!
