Pourquoi il est important de toujours rester à l’écoute de la « voix du client »
Chaque fois qu’un jeune entrepreneur en technologie en herbe s’approche de moi et me dit : « J’ai une idée brillante qui peut changer le monde », je commence à m’inquiéter! Même une brève enquête révèle invariablement que le jeune aspirant veut poursuivre cette idée parce qu'il a été confronté à un certain problème et n'a pas pu trouver de solution toute faite et pense maintenant que la solution (qui en réalité n'est rien de plus qu'une idée - pas encore arrivée au stade de « preuve de concept ») va non seulement résoudre ce problème mais en fait, le monde entier meurt d'envie que cette incroyable position de valeur arrive!
Ceci est symptomatique de la plupart des technologues qui s'amusent à résoudre un problème technique et présument qu'il existe un marché prêt à accueillir leur solution. La vérité, malheureusement, est loin d'être celle-là! Commencer à résoudre un problème sans écouter la « voix du client (potentiel) » est une recette garantie d’échec. Il ne s’agit en aucun cas de remettre en cause l’intelligence et les capacités techniques dont l’individu et l’équipe peuvent disposer pour créer un très bon produit ou service. Cependant, la plupart des jeunes entrepreneurs (en particulier ceux qui démarrent sans aucune expérience professionnelle ni exposition au monde réel des affaires) découvrent la dure vérité après avoir investi beaucoup de temps, d'efforts et d'argent - et surtout des opportunités de carrière - dans l'espoir de devenir une licorne très bientôt, que les médias écriront des histoires passionnantes à leur sujet et qu'ils seront « arrivés » dans le monde du nom et de la renommée.
Se mettre dans la peau du client est l'élément le plus crucial de toute entreprise entrepreneuriale, qu'elle soit basée sur la technologie ou non. Plus l’entrepreneur comprend et vit le « point sensible » du client, plus il est susceptible d’élaborer une proposition de valeur appropriée pour le client. Et attention, le « client » ici n’implique pas seulement quelqu’un qui voit/expérimente/utilise la valeur de la solution, mais qui a les deux : la capacité et la volonté de payer pour cela.
Travailler avec les clients dès la phase initiale d'idéation et itérer pour répondre à ce qui pourrait être l'attente minimale du client est le point de départ. Aucun produit n’atteint jamais la « version finale » en une seule fois. Il s’agit souvent d’un voyage long et laborieux avec de multiples itérations et ajustements avant même de pouvoir le « piloter » sur un client alpha (adaptateur précoce) ou bêta.
En ce qui concerne plus particulièrement les « produits » (par opposition aux services), un concept émergent de co-création : il s’agit de dialoguer constamment avec l’utilisateur réel avant d’arriver à un PoC raisonnablement acceptable et de disposer probablement de quelques échantillons ou maquettes qui peuvent être rigoureusement testés dans diverses conditions d’utilisation. La production et la mise sur le marché constituent un défi majeur complètement différent et très complexe par rapport au passage de l'idée au PoC.
Ma motivation pour écrire cet article est que je trouve de plus en plus de jeunes filles et garçons brillants qui veulent monter dans le train des entrepreneurs technologiques dans la hâte et avec un espoir irréaliste. Bien qu'il soit certainement bon de rêver et d'aspirer à devenir un jour un entrepreneur à succès et à faire une différence dans le monde qui nous entoure, il faut parcourir ce chemin avec prudence et prudence. Tous les ingénieurs ou scientifiques brillants ne sont pas faits pour être entrepreneurs, et la capacité à résoudre ou à résoudre un problème technique complexe ne garantit pas automatiquement que vous deviendrez un entrepreneur à succès. L’entrepreneuriat ne se résume pas à la simple maîtrise de la technologie. Il faut faire attention à ne pas se laisser idéaliser par l'idée d'entrepreneuriat simplement parce que chaque journal du matin publie l'histoire d'une start-up qui a réussi à lever des millions de dollars de capital-risque ou qui a remporté un prix.
Pour l'instant, je souhaite vous laisser avec un seul message : commencer par le client, et non par la technologie dans laquelle vous pensez exceller – vos chances de succès seront alors probablement bien meilleures.
Bonne chance!
